ノンフィクション/ビジネス
影響力の正体
影響力の正体
説得のカラクリを心理学があばく

ロバート・B・チャルディーニ 著
岩田 佳代子 訳
ISBN
978-4-7973-7402-5
サイズ
四六/1色
ページ数
400
価格
1800円+税
出版日
2013/12/14
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心理学で読み解く、影響力の6つの正体とは


人に影響力を与える要素は心理学の6つの原理、「返報性」、「一貫性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」に分類できる。説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、消費者から「イエス」を引き出すのかを実験結果を用いて解説します。

長年、たくみな営業マンの被害者だった心理学者の筆者が、承諾誘導のプロの世界にみずから飛び込み彼らのテクニックを観察した結果、それらの多くは心理学の原理に基づく6つのカテゴリー――「恩義」、「整合性」、「社会な的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」――に分類できることに気がついた。

説得のプロたちはどのようにこれらの原理を利用し、消費者から「イエス」の言葉を引き出すのだろうか? わかり易いエピソードや多くの実験例からその仕組みを解き明かします。

■目次:
1章:影響を与える
2章:恩義――ゆずりあいに潜むワナ 
3章:整合性 ――心の中の邪鬼
4章:社会的な証明 ――わたしたちの真実
5章:好意 ――人なつっこい泥棒
6章:権威 ――誘導される意志
7章:希少性 ――少数派のルール


ロバート・B・チャルディーニ(Robert B. Cialdini Ph.D)
アメリカの社会心理学者。ウィスコンシン大学、ノース・キャロライナ大学、コロンビア大学を経て、アリゾナ州立大学のリージェンツ・プロフェッサーを務める。説得の心理学や影響力について書かれた本書はニューヨークタイムズのビジネス本ベストセラーリストに挙げられた。















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