著者が東証一部上場企業の1000名を超える営業マネジャーを中心に、これまで現場で応用・実践してきた研修・コンサルティング活動の数多くの企業での実績データ（内容・アンケート調査・追跡調査など）をフルに活用し、説く、個人として、そして組織としての「営業力強化の虎の巻」が本書である。

泥臭い営業現場においても、戦略構築力や分析力などは確かに必要なのだが、教室でテキストを見ながら勉強しても、ほとんど実践には役立たない。忙しい中で、どうすれば意味あるPDCAを回せるのか。そもそもPDCAとは果たして何か。Dを実行、Aを改善と呼んでいるうちはまだだめだ。

営業マネジャーが、的確な状況判断力を身につけ、正しい分析を行い、意味ある方向にチームを動かし、総合力を発揮するにはどうしたらいいのかを説明してある。

本書の最大の差別化要因は、著者が、多くの企業で実際に営業現場のマネジャーの活性化・育成に取り組んで、成果を挙げてきた研修やコンサルをベースとしている点。研修に際して行われた受講生（実際の営業所長など）との実際のやり取りや聴き取り調査（現場で具体的に何を苦労しているのかという声、何をどのように誤解しているのか、実際の阻害要因は何なのか、など）、課題に対する彼らの答えがデータベースとして蓄積されている。そこから、読者の腹に落ちるストーリーや実例が展開できるように解説してある。

■本書の構成（抜粋）

プロローグ あなたは本当にマネージしていますか？

第一章 現場の長だって、高邁な夢を見る

・マネジャーに一番求められるのは「巻き込む力」

・今一番必要なことは、現場が率先して計画を練ること

・営業部隊の成功・失敗は顧客が決めるもの

第二章 あなたはなぜPDCAを回さないのか

・修正しないですむ計画などというものはない

・PDCAは、見て見ぬふりのタブーも明らかにする

・部分最適に陥ることだけは避けてほしい

第三章 戦略はあなた自身が立てなければ意味がない

・3Cではなく4C分析にして精度を高めよう

・SWOTでは、未知の脅威を顕在化することも可能だ

・最後はリスク管理で未来に備えよう

第四章 ここまでやって、初めてPDCAは回り始める

・間違いだらけのPDCAの末路は、マネジャーの受難

・PDCAは細かく、大きく、多層に回すのが正しい

・市場シェアを高めるために彼らが行ったことは

第五章 有事のリーダーシップに優しさはいらない

・今は有事、だから平時のリーダーシップは語らない

・コミュニケーションを最も左右するのが傾聴力

・コーチングとは、部下に何かを教えることではない

エピローグ あなたが休めない間は、売上は上がらない

■著者紹介
保田健治氏 株式会社グローバルマネジメントコンサルティング 代表取締役

2001年より第一製薬で営業所長、新任エリアマネジャーなどの研修を担当する。受講生からの評判もよく、また実際に売上が上がっていることから、2006年まで継続、さらに三共と合併後も支店全体研修などを継続しているほか、田辺三菱製薬でも営業所長ワークショップ研修を開始するなど、製薬業界のカリスマコンサルとなっている。また2007年には、NTTデータアイテック、ダイハツ工業など製薬業界以外にも進出、さらに名古屋商科大学で講義、JMA（日本マーケティング協会）でトップマネジメント研修なども行うようになった。