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中小企業でも大丈夫!!大型受注を勝ち獲る営業の掟

大西 孝明:著者

大型受注を成し遂げるためには「営業プロセス理論」と「キーパーソン理論」にそった営業戦略が必要です。多くの大型受注を勝ち取ってきた著者が、顧客発掘からアポイント、プレゼン、クロージングまでの流れを自身の体験談と合わせて分かりやすく解説します。

・大型受注を実現する「営業プロセス理論」を準備からクロージングまで実例を踏まえて説明
・大型受注のポイントになる「キーパーソン」の見つけ方や、彼らとの交渉術を解説
・営業畑一筋の著者ならではの、裏話や実例を交えて紹介
・グラフや図を多用し、視覚的にもわかりやすく解説
・最終章は著者がみてきた“受注のウラ側”や「ここまでやるか!!」という伝説の営業マンのテクニックを紹介

■目次:
まえがき
1章:営業活動を変化する
2章:顧客を導く「営業プロセス理論」
3章:味方を見つける「キーパーソン理論」
4章:「能動型営業」の流れ
5章:大型受注のウラ側
あとがき

定価:1,650円(本体1,500円+10%税)

書籍情報

  • 発売日:2013年11月23日(土)
  • ISBN:978-4-7973-7443-8
  • サイズ:四六/1色
  • ページ数:272
  • 付録:-

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著者紹介

大西 孝明(おおにし たかあき)
東京都出身・東京農工大学工学部応用物理学科卒。大学卒業後に東証1部上場「ブラック企業」に入社、エンジニアを志望するも弱小事業部の御用聞き型ルートセールスに配属され失意の社会人生活を4年間続ける。その後、東京エレクトロンに転職して伝説の名機「DEC社のVAX-11」担当として多くの新規顧客を開拓に成功して営業を天職と思えるようになる。1999年に営業コンサルタントとして独立し、営業トレーニング・セミナー講師、新商品の営業戦略立案サポートを主業務としている。

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