営業はいらない｜SBクリエイティブ

発売日 2020年02月06日（木）

営業はいらない

著者名：三戸政和(著者)

￥830（税別）

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ISBN:: 978-4-8156-0460-8
サイズ:: 新書
ページ数:: 216
付録・付属:: -

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おすすめのポイント

「すべての商売において営業力は基本」だが、インターネットの普及によって、購買行動はBtoB BtoCともに激変した。
個人の営業力頼みの商売はもはや時代遅れ。ビジネスモデル自体に構造の転換が迫られる
累計16万部突破のベストセラー『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』著者、最新作。
テクノロジーの進化、社会の変容によって、時代遅れの「営業はもういらない」

郵便局の保険問題、スルガ銀行の不正融資、レオパレス、かぼちゃの馬車の問題などなど、昨今、さまざまなニュースで営業のあり方が問われている。
ある調査によると、営業担当者が新規顧客獲得の手法として、最も注力しているのが「テレアポイントメント」、３位が「飛び込み営業」だという。その結果、日本の労働生産性はG7中、最下位。生産性の低い非効率な業務は、企業の営業活動及び購買活動に数多く存在する。

「すべての商売において営業力は基本」だが、インターネットの普及によって、購買行動はBtoB BtoCともに激変した。グーグルの検索窓に商品の名前を入れれば、価格からスペックまでたいていのことはわかってしまう。個人の営業力頼みの商売はもはや時代遅れ。商社、広告代理店、旅行代理店などなどもビジネスモデル自体に構造の転換が迫られている。

日本はそろそろこのひずみを修正すべく、営業についてその手法を考え直すときにきている。テクノロジーの進化が進むいま、もう営業はいらない。最新の営業手法を紹介するとともに、営業がいらないビジネスモデルを組むことことそが大切であることを伝える。

＜目次＞

第１章サラリーマンの不幸の根底には「営業」がある
第２章僕たちはいつまでこんな売り方を続けていくのか？
第３章テクノロジーが営業を殺す
第4章営業不要時代の「モノ」の売り方
第５章営業マンは今後どこに向かうのか

あと10年で「営業マンは不要になる」と断言できるワケ（日本創生投資代表取締役社長の三戸政和氏）

「あと10年で営業という概念がなくなっています」──大胆な予想を語るのは『営業はいらない』を上梓した日本創生投資代表取締役社長の三戸政和氏だ。その背景として、セールステックをはじめとしたテクノロジーの進展はもとより、これからは「本当に必要なモノやサービスだけが生き残る」時代に移行するからだという。三戸氏にこれからの経済活動と営業のあり方について話を聞いた。
聞き手・構成：編集部松尾慎司、執筆：井上健語
【ビジネス+IT　2020年2月6日掲載インタビューより抜粋】

「あと10年で営業はいらなくなる」は本当なのか？

今回の書籍で、今後、10年間で営業がなくなると書きました。釣りのようなタイトルですが、私は本当にそうなると確信しています。

　実は、それはすでに現実になっています。たとえば、アマゾンのレコメンドで商品を購入した人は多いでしょう。購入履歴を分析して、巧妙に商品をすすめてきます。すると、「そういえばこれは切れていたな」「実はすごく興味があったんだ」と購入してしまう……。誰もが似た経験をしているはずです。

　忘れてはならないのは、そこには営業がまったく介在していないことです。すでに、ネット証券やネット型生命保険の会社に営業はほとんどいません。米テスラのように、車でさえネットで販売し、それを購入する時代になりました。

　さらに大きな買い物といえば住宅がありますが、それさえも動画やVR（バーチャル・リアリティ）技術を使えば、沖縄にいながら東京のマンションの住み心地を確認して、購入することができます。そもそも新築マンションは、まだ建ってもいない中で売っているので、いずれ置き換えられるのではないでしょうか。あとは各種の手続きですが、これも行政文書の電子化の波が押し寄せています。

　このように書くと、「B2Cはそうかもしれないが、B2Bではまだまだ営業は必要だ」という人がいると思います。しかし、私はB2Bでも営業はいらなくなると思います。これは後ほど解説する「ブルー・ポンド戦略」とも結びついていますので、そこで詳述します。

営業がいらなくなる2つの要因

イノベータ理論の図。縦軸は利用者数、横軸は時間の経過を表し、時間とともに大衆に受け入れられていく様子を示したもの

では、なぜ営業がいらなくなるのでしょうか。そこには大きく2つの要因があります。1つ目は大量生産・大量消費の時代が終わったことです。

　営業には、どうしても"押し売り"のイメージがつきまといます。たとえば、営業がいくら「この商品はお客さまに100％マッチします」と言っても、「本当か？」と思いますよね？ 80％くらいはマッチするかもしれないけれど、残り20％は「無理していないか」「ごまかしていないか」と感じてしまいます。

　有名なイノベータ理論では、消費者を「イノベータ」「アーリーアダプター」「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」の5つに分類します。そして、「アーリーアダプター」と「アーリーマジョリティ」の間に「キャズム」と呼ばれる深い溝があることはよく知られています。
大量生産・大量消費の世界では、イノベータやアーリーアダプターに受け入れられた商品やサービスを、大量消費のフェーズに持っていかなければなりません。そうしないと、初期投資を回収し、利益を生み出せないからです。そこで投入されるのが「営業」です。

　たとえば、「人と同じブランドを持っていたい」「高級なクルマや服を買いたい」といった人間の欲求に訴えたり、今なら「環境に優しい」とアピールしたり……。それは、本当に欲しい、本当に必要とする人に売るという本質からズレている、もしくは歪んでいると思うのです。

　キャズム（アーリーアダプターとアーリーマジョリティの境目）を超えようとすると、こうしたズレや歪みがどうしても生まれます。しかし、もはや大量生産・大量消費の時代は終わっているのです。

　もう1つが、テクノロジーの進化です。過去、10年で世界は大きく変わりました。たとえば、ドローンが登場したとき、宅配の荷物をドローンが運ぶと誰が想像したでしょうか。

　夢物語だった自動運転も実用化されていますし、SNSが普及した結果、年賀状を書く人も減ってしまいました。今後、10年間で、テクノロジーはさらに進化します。

　そして、テクノロジーの進化によって、情報を流通させるコストが限りなくゼロに近づけば、情報を届ける仕事だった営業は、間違いなく不要になります。

これからの営業が生き残る3つの道

では、現在、営業の仕事に就いている人は、これからどうすればよいのでしょうか。弊著『営業はいらない』の中で、私は次の3つの道を提示しました。

セールステックを使いこなし自らのセールスの成果を底上げする
セールステックを使いこなすセールスチームの指揮官になる
営業から離れ自ら戦略を立てられる新たな地位に就く

　現在、営業をITで支援する「セールステック」が進化しています。そして私は、セールステックが進化すると、外勤型のフィールドセールスは、内勤型のインサイドセールスに侵食されていくと考えています。

　したがって、もしこれからも営業を続けたいなら、セールステックを駆使するインサイドセールスになることです。

　2つ目はセールステックを使いこなすセールスチームの指揮官になることです。つまり、ツールをどう使うかを考えて、正しい戦略・作成を立てられる人間になることです。
　ただし、1と2の方法で生き残れるのはわずかでしょう。セールステックが浸透してしまえば、それを利用する営業も不要になりますし、正しい戦略・戦術の立案でも、いずれ人間は不要になるからです。
　したがって、私がおすすめするのは3つ目です。これはつまり、「経営者」になることです。
私は『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』という本を書きましたが、これは現在の会社で経営者を目指したり、起業したりといういう意味ではありません。あくまで「自立のススメ」もしくは「等身大で自分が求められるものを提供できるポジションになりましょう」といった意味です。もちろん、会社を作ることもその1つですが、たとえばボランティアをするようなことも含まれます。そこで重要になるのが「ブルー・ポンド戦略」です

この続きは「ビジネス＋IT」でご覧ください。
　

著者紹介

著者・三戸政和

三戸政和（みとまさかず）
株式会社日本創生投資代表取締役社長。1978年兵庫県生まれ。同志社大学卒業後、2005年ソフトバンク・インベストメント（現SBIインベストメント）入社。ベンチャーキャピタリストとして日本やシンガポール、インドのファンドを担当し、ベンチャー投資や投資先にてM&A、株式上場支援などを行う。2011年兵庫県議会議員に当選し、行政改革を推進。2014年地元の加古川市長選挙に出馬するも落選。2016年日本創生投資を投資予算30億円で創設し、中小企業に対する事業承継・事業再生などに関するバイアウト投資を行なっている。2018年4月に上梓した『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』が累計16万部越えのベストセラーとなり、読者を中心としたオンラインサロン（経営塾）「サラリーマンが300万円で小さな会社を買うサロン」の参加者は200名を超える。また、ロケット開発会社インターステラテクノロジズの社外取締役、堀江貴文氏が主宰する「堀江道場」のオブザーバーなども務める。著書に『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい』『サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい・会計編』（講談社）、『資本家マインドセット』（幻冬舎）、『まんがでわかる絶対成功！ホリエモン式飲食店経営』（講談社）などがある。Twitterアカウントは「@310JPN」。

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営業マン必読の一冊

5.0

植木直穂

タイトルを見た瞬間に購入を決め、一気に読みました。営業活動に忙殺されていると、営業マンを取り巻く環境の変化になかなか気付くことができないので、成果を上げている忙しい営業マンにこそ読んで欲しいです。そして、劇的な変化が既に身近に起きている事実に真摯に向き合うことで、今後の生き方（大袈裟かもしれませんが、私にとって仕事とはそういうもの）について考えさせられる一冊です。
働いてる人なら全員読むべき！

5.0

pino

とても面白かったです。これからの営業の在り方を論じているだけでなく、かなり実践本であると感じました。確実に変化する時代に置いて行かれないために自ら考えて行動しなければならないことを痛感しました。セールステックツールの存在や有効な活用方法はすべてのビジネスマンが知っておくべき情報でしょう。また、継続して模倣されずらい事業や、地域を限定することで見えてくる可能性については、これまで抱いていたビジネスの疑問を解決してくれる形で論じてあり、理由と共にかなり納得しました。三戸氏の著書に共通して言えることですが、知らない言葉は出てきますが、理解できない内容はなく、読み手に本気で伝えたいという意思が伝わってきます。インタビュー記事の引用やデータ解説も小難しいものはなく、興味を引く内容であり一気に読めてしまう1冊でした。
ちょっぴり微妙

4.0

109U

タイトルに釣られて読みました。自分も会社勤めの営業マン時代、確かに「営業のための営業」と疑問を感じていたことがあったからです。確かにICTやAI、またSNS（BtoC）やビッグデータの進化によって、従来型の営業マンは淘汰されてくると思います。大まかな内容としては、「戦略・作戦・戦術の中で戦略が重要」「エクスペリエンス思考」「ブルーポンド戦略」がキーワードになると自分は理解しましたが、最終的には営業的要素は必要であるが、営業マン削減の時代、それ（人間性を含む営業的要素）を生かして戦略の立てられる「小商い」をしようということになるかと思います。著者はオンラインサロン（経営塾）も経営しているようですが、これからの営業マン受難の時代、オンラインサロンに参加して、「小商い」をしてみませんか？と誘導されている様に感じた事が、ちょっぴり微妙でした。

すべての88つのレビューを表示

はる坊

元営業マンが書いた全ての営業する人に向けた、今後の指南書。Amazonはじめ、いまや人工知能を備えたネット販売が、かつて営業が主として行ってきた提案等も代替している。しかもその精度は恐ろしく高い。なので今までの営業スタイルでは、生き残りは難しい。そこで著者が提唱するのは、ブルーポンド(青い池)戦略を使った小商いである。よりコアかつ深く顧客に刺さる商売を自らすることで、自身のファンを獲得し、代替出来ない存在を目指すのである。そのために営業のスキルは大いに役立つ。複数視点を持つことを意識したい。続きを読む▼
たか

さらっと読めたけどいろいろと勉強になった。エクスペリエンス思考の戦略はかなりいい。ポートランドもむっちゃ昔行ったことあるけどいますごい人気の地方になってるんや。面白い。続きを読む▼
牧神の午後

営業行為をどうとらえるのか？著者の言うマーケティングに含まれるのかもしれないが、特にBtoBにおける対顧客攻略戦略〔自社の何をもってどのように攻めるか？）はSales Techでは代替できないものであるし、ノルマと営業目標を同一視したり（営業目標は、自分の能力＋アルファであってノルマではない）、end of Solution Salesを営業の終わりとしたり、引用元の改変が目立つ。会社に囚われない生き方というのは納得なのだけど、論の立て方が胡散臭い。続きを読む▼

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2020.02.18ダイヤモンド・オンライン
営業マンは20年で100万人消滅！「営業不要」で生き残る企業の条件
2020.02.06ビジネス＋IT
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