キーエンスの誰でも売れるすごい仕組み

■営業は「才能」か、「技術」か。畏怖すら覚えた「異次元」との遭遇

「ここは異次元だ」

キーエンスに入社し、過酷だと噂された半年間の研修を終え、初めて営業の現場に立った日。私の胸を貫いたのは尊敬でも憧れでもなく、畏怖に近いほどの衝撃でした。

●プライドが砕かれた過酷な研修
新卒で右も左もわからぬまま飛び込んだ私を待っていたのは、想像を絶する研修でした。毎朝、前日の学習内容がテストとなって配られます。そしてテスト終了後、ほどなくして同部署の新入社員の点数と順位が公開発表されるのです。業界の専門用語や商品知識を徹底的に分解して叩き込む基礎テスト、担当製品の理解度を問う技術テスト……。
同期の点数が冷徹な事実として表示される日々。「競争心をあおられる」などという生やさしいものではありません。
自分の現在地が、プライドが、言い訳の余地なく白日の下に晒さらされ続けるのです。
物覚えの悪い私は必死でした。というより、狂気に近かったでしょう。毎晩、同期が寝静まった寮の中で一人、配布されたマニュアルのページをめくり、内容を脳に刻み続けました。その執念が実り、研修の基礎テストでは1位を獲得できました。
そのときはほんの少し報われた気がしましたが、研修のクライマックスで実施されたロールプレイング大会ではあっけなく予選敗退。シミュレーションしていた内容とは異なる質問を受けて頭が真っ白になり、準備していた言葉も喉に張り付いて出てこなかったのです。
知識だけでは勝てない。
営業とは準備した手札で戦うだけでなく、その場の会話の中で顧客の心を動かすことなのだという残酷なまでの現実を、私は同期の前で叩きつけられました。
しかし、本当の衝撃はその先に待っていました。

●数字が支配する「究極の営業環境」
配属された営業所で私が見たのは、もはや「洗脳」と呼ぶべきレベルにまで純度が高まった、全社員の数字への圧倒的な執念。そして、その執念を結果へと変える、緻密に構造化された究極の営業環境でした。
全営業パーソンの電話件数、通話時間は、まるで株価のようにリアルタイムで映し出されます。
「誰が」「いつ」「どの企業の」「誰と」「どんな話をしたか」――そのすべてが一元管理され、営業所内でリアルタイムに確認できます。
ある担当者が「A社の佐藤様」にアポイントを取れば、その情報が即座にシステムに反映され、他事業部の営業パーソンはその状況を把握し、「同席して一緒に提案させてほしい」や「この資料を展開しておいてくれ」などと効率化のアプローチを設計できるのです。
そこには組織として売上を最大化するための、最も合理的な動きが繰り広げられていました。

はじめに　営業は「才能」か、「技術」か。畏怖すら覚えた「異次元」との遭遇

第1章　キーエンスという「怪物」の正体
「誰でも」売れるための属人性を排除した社内構造
気合や根性ではなく「数字」で管理される日常
超分業型組織から生まれる「圧倒的接触量」
あえて営業に転勤させ属人化を排除する
顧客のお困りごとを資産化する
「ニーズカード」という発明
誰よりも「泥くさく」情報を稼ぐ

第2章　才能を凌駕する「３つの型」
キーエンスのセールスが身につけている本質的な3つの「型」
型（1）キーエンスが徹底していた最強の独り稽古「セルフロープレ」
型（2）顧客の脳裏に焼き付くキーエンス流インパクトデモ
型（3）断られてからが勝負のキーエンス流・逆転の営業術「ワンモア」

第3章　凡庸脱却のためのセールスフィロソフィー
成果の9割は「見極め」で決まる。情報収集中の顧客に時間を割いてはいけない
顧客が「欲しいもの」を売ってはいけない。キーエンスで学んだ最重要思考
顧客は「名前」を買いに来ているのではない。商品名を言ってはいけない「商品名不要論」
安易な値引きは「罪」である。タダでは値引かない価格交渉の絶対原則

第4章　「即決」をたぐり寄せる現場の「微差力」
勝敗を分かつ現場の「微差力」
微差力（1）神は細部に宿り、悪魔は「持ち帰り」に宿る。「検討します」を撲滅するリアルタイム解決の執念
微差力（2）上司によく言われていた「お客様のＦＡＱになるな」。「一問一答」の守備から、「問いかけ」の攻撃へ
微差力（3）キーエンスで学んだ「キーワードの活用」。「業界用語」は、心の扉を開くパスワードである
微差力 （4）キーエンスで学んだ「かもしれない＋ネガティブ思考」。「かもしれない運転」が盤石な守備力を生む

第5章　脳内をハックする「質問技術」
営業は「話す力」ではなく「問う力」で決まる
質問1「なぜ今回、お話を聞こうと思っていただけたのですか？」
質問2「採用するしないは関係ありませんので……」
質問3「そちらについては、いつからお考えになられていましたか？」
質問4「過去にどのようなソリューションの導入を検討されましたか？」
質問5「〇〇様が良いと思ったら、導入は進められますか？」
質問6「ご関係される方で、情報共有したほうがいい方はいますか？」
質問7「今回の件、これで『一切』ネックはなさそうですか？」

第6章　「圧倒的量」をこなすための「物理学」
精神論を排して行動を自動化する「6つのハック」
ハック1　「TELタイム」と「作業タイム」の完全分離
ハック2　「事前準備」は一切しない
ハック3　架電リストは「前日」に作成を完了させる
ハック4　アポ調整は「その場」で完了させる
ハック5　提案資料は「最大公約数」で作る
ハック6　目標達成のための「逆算思考」

第7章　合理的に感情をデザインするための営業心理学
人の心をハックし、論理を超えて「感情」を動かす技術
信頼と安心を醸成する「関係性」の心理学
交渉を有利に進める「要求」の心理学
決断を後押しする「論理」の心理学
行動を促進させる「感情」の心理学

第8章　上司たちが残した「5つの金言」
組織で勝つための究極のマインドセット
金言1　顧客との位置関係を再定義する
金言2　ミスを資産に変えるスピード論
金言3　ハードルを極限まで下げる「演出力」
金言4　迷いの時間をゼロにする「判断基準」
金言5　究極の合理性とプロフェッショナリズム

おわりに すべての「凡人」たちへ